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品譽咨詢集團第112期核心圈必修系統之《銷售冠軍技能落地班》入學通知書

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尊敬的品譽同學:

您好!

恭喜您走進品譽咨詢集團112期核心圈必修系統之銷售冠軍技能落地班!我們榮幸地通知您,品譽咨詢集團銷售冠軍技能落地班課程,茲定于2019年1024上午0900準時開課。具體事宜如下,請您參照流程提前做好計劃,我們期待與您相見!

報到時間: 2019年102316:00-23:00

                 2019年10月24日08:00-08:30

報到地點:中國·北京·溫都水城湖灣酒店·西區一樓

授課地點:中國·北京·溫都水城湖灣酒店·西區·38號會議室

授課導師:鄭時墨

課程時間:2019年1024-2019年1026

       址:北京市昌平區北七家鎮王府街55號

酒店預定咨詢老師  131 6226 6903 

微信截圖_20191009100358

     

一、報到資料

1、學員憑身份證到現場報到辦理簽到手續;

2、簽到時由參課學員本人簽到,學習期間由各企業老板帶隊學習;

3、請務必于2019年1024早上900點前辦理簽到手續,領取參會證。

二、主講老師

 

  1. 品譽咨詢集團核心圈高級講師
  2. “攻心式銷售”首席設計專家
  3. 營銷實戰與團隊建設激勵管理專家
  4. 中國體驗式成長訓練導師
  5. 北京大學“營銷總裁班”特聘講師
  6. 清華大學、南開大學EDP學院特聘講師
  7. 2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者

 

 

 

三、事項安排

1.課程流程

1024  9:00-12:00   14:00-18:00  19:30-21:00

1025  9:00-12:00   14:00-18:00  19:30-21:00

1026  9:00-12:00   14:00-17:00  

實際課程時間會根據課程進度微調。

會議在1026下午17:00左右結束,由會場至機場約100分鐘出租車的車程,建議返程機票定在晚2000以后。

2.住宿標準

房  型

品譽學員價(元)

特別說明

西區(四星)

標準間/大床

390

含早(憑身份證,每個房間最多含2個早餐)

東區(五星)

標準間/大床

490

含早(憑身份證,每個房間最多含2個早餐)

 

由于酒店近期房間緊張,為了確保您的住房以及預定信息準確無誤發給老師,并于2019年 1018日中午12:00點前預定。如果處于滿房狀態,截止預定。酒店必須登記本人身份證方能入住,請您務必攜帶身份證及有效證件。酒店預定電話:老師  131 6226 6903 

3.飲食安排      

為便于大家安排學習,節省時間更好地休息,同時節約餐飲費用,此次學習期間晚的住宿(102426日)及正餐(即1024-26日每天午餐及晚餐),會務組不做統一安排,費用自理。敬請提前與會務接待方做好預訂。

4.交通情況

北京·溫都水城湖灣酒店西區-路線圖—-地址北京市昌平區北七家鎮王府街55號

 

 

四、路線時間

*【北京首都機場】乘坐機場大巴回龍觀線,95分鐘。打車約103元。

*【北京大興機場】乘坐大興機場線到草橋站,換乘地鐵10號線宋家莊下車,換乘地鐵5號線到天通苑南站下車,換乘快速公交3號線到溫都水城站下車,約2小時40分鐘。打車約1小時40分鐘,約276元。

*【北京西站】乘坐地鐵7號線到磁器口下車,換乘地鐵5號線到天通苑南站下車,換乘快速公交3號線到溫都水城站下車,約1小時50分鐘。打車約45分鐘,約112元。

*【北京南站】乘坐地鐵14號線東段到蒲黃榆下車,換乘地鐵5號線到天通苑南站下車,換乘快速公交3號線到溫都水城站下車,約1小時50分鐘。打車約53分鐘,約131元。

*【北京站】乘坐地鐵2號線到雍和宮下車,換乘地鐵5號線到天通苑南站下車,換乘快速公交3號線到溫都水城站下車,約1小時50分鐘。打車約53分鐘,約118元。

溫馨提示:北京支持網約車軟件,可提前預約,注意安全。

 

五、溫馨提示

1、根據天氣變化,注意防寒保暖,注意均衡膳食,增強自身免疫力;

2、注意安全,請您小心保管自己的行李,特別是手機、錢包及其他貴重物品。

3、請帶好身份證,以便辦理登機手續。

4、自由活動及晚間外出,請于酒店總臺拿酒店名片,以防走失。

5、請您帶上名片(建議100張以上)以便認識更多的學友;及部分現金(建議2000元左右)用做食宿預訂。

 

 品譽咨詢集團 

銷售冠軍技能落地班》會務組 

 二〇一九年

 

附:課程大綱

核心圈必修系統之銷售冠軍技能落地班

——攻心式銷售系統話術特訓

 

【課程背景】

營銷領域被稱為“沒有硝煙的戰場”;

沒有接受過專業系統訓練的銷售人員就是“職業殺手”,是公司最大的成本,因為他們每天在得罪客戶,讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾,一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后,才能上“戰場;在華為,銷售人員要經過魔鬼式訓練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線,提高銷售人員的“市場生存能力”,為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓,已成為公司的重要工作之一。
    本課程從心態到實戰,全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能,學員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課,本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。

【授課對象】

   針對市場客戶開發人員,銷售人員,與銷售相關的客服人員等。

【課程類型】

        銷售話術訓練,銷售技巧提升,成交技巧提升,說服溝通技巧等。

【培訓形式】

理論講授60%、實戰演練20%、案例討論、游戲15%、經驗分享、答疑5%以系統實用訓練為目標,精彩案例,感動視頻分享、動情小故事,生動演講,游戲,互動訓練等形式;培訓現場輕松,活躍。

培訓目的

1、明確銷售技巧里面的話術技巧;

2、學習提升銷售各流程環節的話術設計方法;

3、了解不同溝通技巧的話術內容;

4、掌握了解不同客戶信息的問話話術技巧;

5、學習銷售中說服客戶的話術技巧;

6、訓練銷售中成交的溝通話術技巧等。

 

【課程內容】

第一部分   銷售精英的自我認知

一、銷售精英的自我認知

1、狼與羊的現代寓言說明什么?

2、面對激烈競爭你準備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、銷售成功的對等式

6、銷售的含義與特性

7、銷售是一套體系

二、營銷高手的必備絕技——話術技巧

1、話術是高手成交的秘密武器

2、話術的種類

3、話術設計的原則

4、如何掌握話術

5、現場營銷團隊組建:現場分組及精神pk

 

第二部分   “攻心式”銷售系統基本認知

一、“攻心式”銷售重在“攻心”

1、銷售不成功的基本原因

2、“攻心式”銷售技巧核心

二、做好“攻心式”銷售的七大要素

1、“攻心式”銷售有流程

2、“攻心式”銷售與普通銷售對比

3、 信息收集是前提

4、動心式產品展示是關鍵

案例分析:華為業務員如何征服客戶的“心”?

 

第三部分  “攻心式”銷售成交系統一:售前客戶開發系統

一、售前準備的重要性

二、售前準備的內容

1、產品知識和行業知識等的準備

2、銷售技能的準備

3、個人情緒的準備

4、客戶類型了解的準備

5、輔助工具的準備

6、提前專業演練等

三、售前客戶開發系統

1、客戶模型設計

2、分析客戶路線

3、現代客戶開發18技法

訓練一、產品及行業知識對抗

訓練二、個人情緒訓練

訓練三、結合本公司特質設計適合本公司客戶開發策略

 

第四部分  “攻心式”銷售成交系統二:建立良好的人際信任系統

一、 為什么客戶不會購買?

二、 信賴度的重要性

三、 銷售人際關系的四種類型

四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略

1、人品是基礎

2、職業形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽(傾聽的層次,傾聽的方法,訓練)

6、禮貌而知彼解己溝通

7、真誠的關心對方

8、展示良好素養的專業話術訓練

9、充分的準備等

視頻分析:“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法?

話術訓練一、開場白話術特訓

話術訓練二、模仿話術訓練

話術訓練三、傾聽信息話術訓練

話術訓練四、關心話術訓練

 

第五部分  “攻心式”銷售成交系統三:了解并確認客戶信息與需求系統

一、認識人了解人將無所不能

二、了解客戶的內容

1、了解客戶的價值觀

2、了解客戶購買實力

3、了解客戶購買習慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區分與過濾顧客

6、各型顧客的購買心理分析

7、確定顧客的性格特征(顧客的色彩性格分析)

8、確定顧客的成交階段(顧客購買的八大階段

三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問(問的內容,問的話術,問的語調)

2、聽(聽的層次,聽的內容,聽的技巧)

3、說(說的內容,說的技巧,說的注意)

4、調研法

5、反饋法

6、裙帶法等

視頻分析:挖掘真實需求的重要性

話術訓練一、問價值觀技巧特訓

話術訓練二、“問二選一等問話技巧特訓

話術訓練三、問話了解需求及其它信息技巧

話術訓練四、連環問話話術技巧

 

第六部分 “攻心式”銷售成交系統四: 塑造產品的獨特價值系統

一、塑造產品價值的含義

二、為何要塑造產品的獨特價值

三、如何有效提煉和塑造產品的獨特價值

1、產品塑造的六大要素

2、產品塑造介紹的流程

3、塑造產品的FABE技巧

4、產品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產品進行提煉和塑造

1、本公司產品的六大特性提煉

2、本公司產品帶給顧客的好處分析

3、本公司產品的FABE呈現技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

視頻分析:電信手機的三大賣點?

話術訓練一、FABE技巧訓練

話術訓練二、現場產品塑造PK大賽

話術訓練三、本公司產品價值介紹的話術及練習

 

第七部分 “攻心式”銷售成交系統五:了解并解除客戶的最終抗拒點系統

一、對客戶抗拒點的全面認知

1、什么是抗拒點

2、抗拒點產生的六大原因

3、抗拒點常見類型

4、抗拒點的行業特性

二、抗拒點產生如何解決

1、對待抗拒點必須態度

2、抗拒點解決的流程和技巧

3、解決抗拒點注意事項

三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略

1、價格抗拒點(含話術)

2、服務抗據點(含話術)

3、效果抗拒點(含話術)

4、時間抗拒點(含話術)

5、考慮抗拒點(含話術)

6、商量抗拒點(含話術)

7、預算抗拒點(含話術)

8、競爭對手抗拒點(含話術)

9、決策人抗拒點等(含話術)

話術訓練一、找到客戶真正抗拒點

話術訓練二、話術解決九大抗拒點

 

 第八部分 “攻心式”銷售成交系統的流程六:卓越締結成交系統

一、什么是締結成交

二、締結成交為什么這么難

1、如何踢好臨門一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門“崴腳”

三、如何識別顧客的成交信號

1. 顧客成交的心理因素

2. 學會識別顧客成交的五大信號

四、締結成交的流程步驟

五、締結成交有效技巧(含九種有效成交技巧的話術)

1、有效締結的九大技巧訓練

2、有效成交的話術訓練

訓練一、成交信號識別技巧訓練

訓練二、成交話術對抗訓練

 

第九部分 “攻心式”銷售成交系統的流程七:  高品質客戶服務管理系統

一、 對客戶服務管理的基礎認知 

1、客戶VS 顧客 

2、優質客戶服務 

3、客戶服務的四個層次 

4、客戶服務管理起源 

5、現實生活中的客戶關系管理

6、銷售人員在客戶服務管理工作中的失誤 

二、  客戶服務管理的意義

1、了解客戶服務管理
2、客戶服務管理原則

1)變被動服務為主動關懷

2)變推銷產品為雙贏合作

3、客戶服務管理步驟

1)客戶關系的建立

2)客戶關系的維系

3)客戶關系的鞏固

4)客戶關系的發展

三、客戶服務管理的有效方法

1、客戶的關懷技巧

2、客戶個性化服務

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關系管理的特點

四、促使客戶重復購買及轉介紹的有效方法

1、客戶重復購買的有效條件

2、客戶重復購買的策略

3、讓客戶轉介紹的條件及策略

互動及訓練:結合工具結合本公司產品及特性,設計符合的服務及轉介紹策略。

 

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